한국보험신문(2020/05/26) - “변하는 세상에 적응토록 현장중심형 전략 찾아라”
2020.05.26
| [‘보험인의 행복한 책 읽기’<164>]“변하는 세상에 적응토록 현장중심형 전략 찾아라” | |
보험현장은 거대한 정책과 전략이 통하지 않는다 끊임없는 시도로 다양한 결과 찾아내는 여우처럼 [한국보험신문=이연훈 기자]‘현장중심형 영업관리(영업의 체질을 바꾸는)’의 저자 김종선 글로벌금융판매 대표이사는 “전략의 디테일은 현장에서 완성되는 것”이라고 강조한다. 아무리 좋은 전략이라도 현장마다의 상황이 다르기 때문에 실행에 있어서 디테일이 달라야 한다는 것이다. 그렇다면 어떻게 해야 하는 걸까? 32년간 보험인으로 살아오며 좌우명마저 보험스러운 ‘세상 모든 리스크를 감당할 수 있을 때까지’로 택한 ‘현장중심형 영업관리’의 저자가 밝히는 정책의 허와 실 그리고 현장에서 바꿔야 하는 특급 노하우 전략 개선하기를 통해서라면 영업현장이 있는 어느 곳이라도 당장의 실적 개선이 이어질 것이다. ‘현장중심형 영업관리’의 저자는 그리스 우화 중의 하나인 ‘고슴도치와 여우’ 이야기를 통해 고슴도치처럼 핵심역량 하나로 통하는 시대는 지나갔고, 여우처럼 변화에 적응하여 다양한 시도와 방법을 적용해야만 하는 시대에 살고 있다는 것을 강조하고 있다. 그는 “우리 경제와 환경은 엄청나게 변화하고 있으나 보험현장에서의 운영방식은 과거를 답습하는 수준에 머물러 있다”고 지적한다. 업계가 변함없이 실적 경쟁만을 지속함으로써 현장은 오로지 목표를 위해 지시와 활동을 함으로써 대량증원 대량탈락, 부실계약을 양산하여 보험 신뢰도를 떨어뜨리는 등 고질적 문제에 대한 근본적인 대책보다는 신상필벌만을 전가의 보도로 쓰고 있는 상태다. 저자는 1년 6개월간 지역의 본부장으로 근무하면서 그러한 환경으로 인해 회사의 영업 정책이 현장에서 어떻게 굴절되어 시행되는지를 현장 근무자인 지점장 플래너를 통해 생생하게 확인 하면서 이것은 결단코 바꿔야만 하는 일이라고 생각했다. 이에 과거부터 전통적으로 내려오는 방식 즉 고정관념에서 벗어나도록 시행하는 활동마다 그 이유와 본질을 찾아내기 시작했다. 지시가 아니라 질문을 통해서 현장 속 활동(도입, 면담, 정착 등)을 새롭게 정의하고 서로의 관계를 재정립했다. 영업현장에서 필요로 하는 것은 거대 담론이나 선언적 슬로건들이 아니라 현재 환경에 맞는 실제적, 기술적 역량이기 때문이다. 보험영업이라고 하는 업의 본질은 사람이며, 그런 면에서 회사는 사업부장 지점장 등 직원이 거기에 해당되고 점포장들에게는 플래너가 본질이며 플래너에게는 고객이 본질이다. 이 본질이 제대로 되기 위해선 직원 및 플래너의 역량 확보와 본부 구성원 전체의 협업을 통한 정책이 수립되고 현장에서 실현이 되어야 한다. ‘현장중심형 영업관리’는 저자가 1년 6개월 동안 1500번 이상의 1:1 식사와 대화의 시간을 통해 혁신을 찾아가는 여정의 산물이다. 현장의 영업인들과 직접 소통하였고 전략 실행을 저해하는 요소들을 차근차근 개선시켜 나가는 모든 과정이 꼼꼼하게 기록돼 있다. 이를 에피소드로 정리하여 독자에게 편안하게 전달하고자 했다. 어쩌면 영업이라는 조직뿐만 아니라 모든 업무 분야에서도 실행 가능한 현장중심형 전략 실행서라도 해도 무방할 것이다. ‘현장중심형 영업관리’의 저자 김종선 대표는 1988년 서강대 졸업 후 현대해상에 입사해 32년간 근무했다. 화재특종업무부를 시작으로 영업소장, 마케팅기획부장, 신채널사업부장, 기획실장 등을 거친 후 임원이 돼 경영기획, 인사총무, 지역본부장, 개인부문장, 전략채널부문장, 준법감시인 등 다양한 업무를 수행하며 진정한 보험인으로 살아왔으며 2020년 4월 글로벌금융판매의 대표이사를 맡아 제2의 보험인생을 시작했다. 현장중심형 영업관리(영업의 체질을 바꾸는) / 김종선 지음 / KMAC |
