거대한 정책과 전략이 통하지 않는 ‘현장’
변화에 적응하는 현장중심형 전략을 찾아라!

플래너들의 개인적 영업 성공 수기, 전문가들의 보험 관련 상식 등을 다룬 일률적인 내용에서 벗어나, 관리자와 플래너가 영업 현장에서 전략과 의사결정을 내리고, 회의화 토론 등을 통해 직접 역량을 확보하면서 실제 영업 과정들을 상세하게 기술한 보험 영업 전문 서적이 등장했다.

신간 ‘영업의 체질을 바꾸는 현장중심형 영업관리’는 철저하게 현장에서 답을 찾고 있다.

보험 영업 정책은 보험의 역사만큼 오랜 시간 동안 많은 경험과 노하우가 녹아 들어가 있다. 문제는 우리 경제와 환경은 큰 변화를 하고 있으나 보험 현장에서의 운영방식은 과거를 답습하는 수준에 머물러 있다는 것이다.

나아가 업계는 실적 경쟁만을 지속하고 있으며, 현장은 오로지 목표를 위해 지시와 활동을 함으로써 대량증원, 대량탈락 등 부실계약을 양산해 보험 신뢰도를 떨어뜨리는 등 고질적 문제를 품고 있다. 그럼에도 근본적인 대책이 없는 것이 가장 큰 문제다.

저자 김종선은 지역의 본부장으로 근무하면서 회사의 영업 정책이 현장에서 어떻게 굴절되어 시행되는지 생생하게 확인하고, 변화가 필요함을 절실히 느꼈다.

이에 과거부터 전통적으로 내려오는 방식 즉 고정관념에서 벗어나, 지시가 아니라 질문을 통해서 현장 속 활동(예를 들어 도입, 면담, 정착 등)을 새롭게 정의하고 서로의 관계를 재 정립했다.

그 역량의 한 가운데 있는 것은 업의 본질을 이해하는 것이었다.

보험영업이라고 하는 업의 본질은 사람이며, 사업부장 지점장 등 직원이 이에 해당하며 점포장 들에게는 플래너가 본질이며 플래너에게는 고객이 본질이다.

저자는 본질이 제대로 되기 위해선 직원 및 플래너의 역량 확보와 본부 구성원 전체의 협업을 통한 정책이 수립되고 현장에서 실현이 되어야 한다고 강조하고 있다.

그 실현은 질문, 대화, 토론, 면담, 인사말, 강의 등을 주고받으며 완성도를 높이는 것으로, 그 길목을 관통하는 정신은 바로 “고슴도치가 아니라 여우”라고 표현한다.

영업 현장에서의 전략은 고슴도치처럼 정해 놓은 것 만을 고집스럽게 활동하는 것이 아니라 변화되는 환경 속에서 최선의 방법을 지속적으로 찾는 노력이 따라야 한다는 것이다.

저자는 인도입, 정착, 소개, 개척, 증권분석 등은 이러한 과정 속에서 자연스럽게 얻어진 결과물이며, 그 과정들 하나하나가 새로운 경영 및 마케팅 방법으로 제시될 수 있다고 전하고 있다.

책을 통해 독자는 보험과 관련된 대부분 계층(보험 직원, 플래너, 보험 정책 당국, 학계 등)이 현장에서 일어나는 일에 대해 왜 그렇게 진행이 되는지 생생하게 들여다볼 수 있다.

저자 김종선은 1988년 서강대 졸업 후 현대해상에 입사해 32년간 근무했다. 화재특종 업무부를 시작으로 영업소장, 마케팅 기획부장, 신채널사업부장, 기획실장 등을 거친 후 임원이 되어 경영기획, 인사총무, 지역본부장, 개인부문장, 전략채널 부문장, 준법감시인 등 다양한 업무를 수행하며 보험인으로 살아왔다. 현재는 글로벌 금융판매의 대표이사를 맡고 있다.